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売れる仕掛け
完全ガイド

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もとき社長（株式会社Rabilion 代表取締役 木本忠克）の顔写真

知られる›選ばれる›買われる›また来る

PROLOGUE
売上が動く4つの段階を上から順に示した図。1 知られる（認知）、2 選ばれる（興味）、3 買われる（購入）、4 また来る（リピート）。どこか1段が切れると、その先へは進まないことを表している。
STEP 1　認知
お客さんが店を見つける5つの入口を並べた図。検索、地図、SNS、紹介、通りがかり。この5つ以外の入口はほとんどないことを示している。

STEP 2　興味
行列ができる店の仕掛け4つを示した図。名物の一点突破、行列自体が広告になること、限定性、写真を撮りたくなる見た目。どれも味以外の要素であることを表している。

値引きで集客する店と、会費を払ってでも通う店を左右で比べた図。入口・客層・利益・未来の4点で対比し、左は割引で来店し安さ目当ての客が集まり利益が削れて値下げ競争へ、右は仕組みで来店し関係が続く客がつき利益が残って競争から抜ける流れを示している。

STEP 3　購入
2,980円を3,480円に値上げすると何が起きるかを左右で比べた図。売上だけを見ると客数が2割減って下がるが、粗利で見ると逆に増える構造を示している。売上より粗利で見る、というのが図の結論。原価と客数は計算のために置いた仮の数字。
つい頼んでしまうメニューの仕掛け4つを示した図。おすすめの明示、松竹梅の3段、写真は看板商品だけに付けること、税込で分かりやすい価格の見せ方。

STEP 4　リピート
毎月新規を追う店と、次回予約で埋まる店を左右で比べた図。来店後・連絡・顧客管理・結果の4点で対比し、左は終わったら放置で記憶頼みの接客になり毎月ゼロから集客、右はその場で次回予約を取りLINEでフォローし記録を残すことで予約が先まで埋まる流れを示している。

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